매 쇼핑몰 달 200개 이상 의류 쇼핑몰, 패션 브랜드의 마케팅을 책임지고 있는'쇼핑몰만마케팅합니다'대표 서승재입니다.​쇼핑몰 마케팅하면, 가장 먼저 떠오르는 것이 바로 '할인(세일)'입니다.삼촌 떡도 싸야 사 먹는다&quot라는 속담도 있죠.​그런데 고객들은 정말 '싸게 사는 것'을 좋아하는 걸까요?쇼핑몰 마케팅, 할인(세일)해도 안 팔리는 이유​미국 백화점 JC페니(당시 업계 4위)는 제품의 가격을 일단 비싸게 쇼핑몰 책정한 뒤, 50~70% 할인하는 전략을 사용했었습니다.​그리고 2011년 말, 애플스토어의 성공을 이끌었던 '론 존슨(Ron Johnson)'이라는 사람을 새 CEO로 발탁했죠.​새 CEO는 JC페니의 할인 전략이 소비자를 속이는 행위라고 생각하여, 항상 낮은 가격&quot정책을 새로 추진했습니다.​결과는 어땠을까요?매출이 25% 감소하며 회사가 거의 파산할 뻔 했습니다.​고객들이 싼 가격 자체보다 '내가 엄청난 쇼핑몰 할인을 받받았어!'라는 기분을 더 중요하게 여겼다는 사실을 간과한 결과였죠.​쇼핑몰 마케팅, 할인(세일)해도 안 팔리는 이유​고객들은 싸게 사는 것 그 자체보다는'좋은 거래를 했다는 느낌'을 원합니다.​삼촌 떡도 싸야 사 먹는다라는 속담에서 싸게 샀다는 사실에 주목할 것이 아니라,삼촌 떡도 내가 싸게 사 먹었어에서 느끼는 '만족감', 즉 '감정'에 주목해야 쇼핑몰 하는 것이죠.​역대 광고 캠페인들을 보더라도,모든 제품을 50% 할인!하는 블랙프라이데이 매출은 폭발적으로 증가하는데 비해,우리는 원래 마진 없이 가장 저렴하게 판매합니다!라는 캠페인은 성공한 적이 거의 없습니다.(데이즈인 모텔, Kmart, LG생건의 베트남 진출 초기 사례 등에서 확인 가능)​쇼핑몰 마케팅, 할인(세일)해도 안 팔리는 이유​고객은 단순히 가격이 낮은 걸 원하는게 쇼핑몰 아니라, '내가 이득을 봤다'는 감정을 원한다는 사실은 크게 3가지 심리학적 근거를 가지고 있습니다.​심리적 회계 (Mental Accounting) 지각된 가치 (Perceived Value)기준점 효과 (Reference Price Theory)​용어는 어렵지만, 내용은 쉽습니다.​(1) 심리적 회계 (Mental Accounting) - 고객은 돈을 객관적으로 보지 않고, 심리적으로 다른 '계정(account)'에 분류함- (원래 10만원짜리 제품을 쇼핑몰 50% 할인해서 5만원에 사면) 5만원을 '쓰는 게 아니라 벌었다고 느낌'​(2) 지각된 가치 (Perceived Value)- 고객은 절대적인 가격이 아닌 '비교 대상'과의 차이로 가치를 평가- (원래 10만원짜리 제품을 50% 할인해서 5만원에 사면) '10만원의 가치를 5만원에 얻었다고 느낌'​(3) 기준점 효과 (Reference Price Theory)- 고객은 가격을 절대적인 숫자로 쇼핑몰 보지 않고, 과거 경험이나 다른 제품과의 비교를 통해 상대적으로 판단- 제품 가격 5만원이 비싸게 느껴지다가도, 10만원 짜리 50% 할인해서 5만원이면, 엄청난 기회로 느껴짐​쇼핑몰 마케팅, 할인(세일)해도 안 팔리는 이유​어떻게 보면 다 같은 말 같기도 합니다.뭐가 다른건지 이해하지 않으셔도 됩니다.​우리는 사업가이니까, 앞서 다른 사업자들의 실패 사례를 쇼핑몰 통해 같은 실수를 반복하지 않는 것이 중요합니다.​앞으로 '할인 프로모션'을 기획하실 때는어떻게 싸게 팔지?를 고민하지 마세요.​대신 어떻게 해야 고객이 뿌듯함을 느낄까?로 접근해보세요.긴 글 읽어주셔서 감사합니다.​쇼핑몰 마케팅, 할인(세일)해도 안 팔리는 이유 - 글을 마칩니다.​■ 추천 칼럼 : 패션 브랜드가 할인(세일) 할 때, 광고 컨텐츠 만드는 법​​